Pour les clients, la taille - et la rapidité - comptent
L'approche standard du microfinancement pose un problème. S'il est indéniable que les prêts de microfinancement standard pour les MPME peuvent aider les entrepreneurs informels à réaliser des investissements importants dans une entreprise nouvelle ou existante, les conditions et les montants des prêts peuvent être moins durables à long terme. Nos propres recherches menées en Afrique subsaharienne nous ont montré que, dans de nombreux cas, la taille et les conditions des prêts créaient des dettes plus importantes et à plus long terme, avec des schémas de remboursement plus rigides que ce que souhaitaient les emprunteurs - mais malheureusement, ils n'avaient guère d'autres options.
Du moins, peu d'autres options formelles. La réalité est que malgré l'obtention d'un prêt de microfinance formel important, de nombreux entrepreneurs de MPME continuent d'emprunter à plusieurs reprises auprès de sources informelles telles que la famille et les amis. La raison en est qu'ils ont toujours besoin d'infusions rapides, flexibles et à court terme pour couvrir les salaires jusqu'à ce qu'un client paie, ou pour saisir une opportunité urgente, par exemple pour acheter un chargement de marchandises qui vient d'arriver de l'autre côté de la frontière. L'ironie, bien sûr, est que ces emprunts informels sont la pratique même que le microfinancement est censé remplacer. formal La réalité est que malgré l'obtention d'un prêt de microfinance formel important, de nombreux entrepreneurs de MPME continuent d'emprunter à plusieurs reprises auprès de sources informelles telles que la famille et les amis. La raison en est qu'ils ont toujours besoin d'infusions rapides, flexibles et à court terme pour couvrir les salaires jusqu'à ce qu'un client paie, ou pour saisir une opportunité urgente, par exemple pour acheter un chargement de marchandises qui vient d'arriver de l'autre côté de la frontière. L'ironie, bien sûr, est que ces emprunts informels sont la pratique même que le microfinancement est censé remplacer.
Qu'est-ce qui empêche les IMF de proposer des nano-prêts ?
Si des prêts plus petits et plus rapides conviennent mieux aux clients de la microfinance des MPME, pourquoi les IMF (institutions de microfinance) ne sont-elles pas plus nombreuses à les proposer ? Il y a quelques obstacles majeurs, dont le plus important est la rentabilité. Chaque prêt doit couvrir les coûts fixes du processus d’application, y compris l'évaluation et le décaissement. Et pour les IMF traditionnelles qui s'appuient sur des processus de renouvellement de prêt longs et efficaces, ces coûts restent fixes même lorsque les clients en sont à leur deuxième, troisième ou dixième cycle. En d'autres termes, sous leur forme actuelle, les nano-prêts ne sont pas rentables.
Un autre problème est que la flexibilité est difficile à concevoir. Un remboursement flexible peut être souhaitable pour l'emprunteur individuel, mais pour l'IMF traditionnelle, cela signifie plus de variables et d'inconnues. Lorsque les agents de crédit jouent un rôle essentiel dans l'expérience client de l'IMF, le remboursement flexible peut rendre le suivi des prêts plus difficile à gérer.
Une solution de nano-prêt qui commence par les données comportementales
Chez Rubyx, nous croyons fermement que l'exploitation des données comportementales est le meilleur indicateur de solvabilité qu'il s'agisse des données transactionnelles des plateformes digitales ou des données de remboursement des prêts qui permettent les renouvellements automatiquesC'est pourquoi nous travaillons avec ces données pour rendre les nano-prêts rentables pour nos clients IMF et rapides et flexibles pour leurs clients.
Voici les ingrédients d'une solution de nano-prêt réussie pour les IMF :
Des clients pré-approuvés
Les IMF peuvent commencer par proposer des nano-prêts à leurs clients actuels ayant un comportement de remboursement suffisamment bon. Ces clients sont pré-approuvés par le biais de processus d'approbation de prêt automatisés, et il est fort probable qu'ils répéteront leur bon comportement de remboursement, ce qui signifie que l'institution peut économiser les coûts associés à la recherche de nouveaux clients, à l'analyse et à la gestion des prêts.
Offres sur mesure, décaissement instantané
L'IMF sollicite ses clients pré-approuvés avec l'offre de prêt - sans attendre que le client vienne à elle. Chaque nano-prêt est adapté à la capacité de remboursement du client, ce qui signifie qu'il y a potentiellement un prêt pour tout le monde. L'offre de prêt n'a pas de date d'expiration, mais elle est disponible si et quand le client en a besoin, ce qui lui permet d'avoir l'esprit tranquille. Et lorsqu'il accepte l'offre de prêt, le prêt est déboursé instantanément grâce à l'automatisation des prêts.
Remboursement flexible
En fin de compte, les emprunts informels persistent parce que la famille et les amis savent que l'emprunteur remboursera dès qu'il le pourra, et pas nécessairement selon un calendrier rigide. Les institutions peuvent reproduire cette flexibilité avec un prêt à prix fixe qui offre des incitations automatisées pour un remboursement anticipé (par exemple, une augmentation du montant pour le prochain cycle) et des mesures dissuasives pour les comportements moins souhaitables (par exemple, une diminution du montant pour le prochain cycle, des périodes de gel ou une disqualification à un accès futur).
Un tel produit de nano-prêt pourrait-il fonctionner pour les IMF ? D'après notre expérience, certainement ! Il est intéressant de noter que si nos propres recherches ont montré que de nombreux clients finaux de nos clients étaient initialement réticents à l'idée des nano-prêts, beaucoup d'autres ont répondu positivement une fois le prêt proposé - peut-être parce que, comme beaucoup l'ont dit, ce qu'ils voulaient vraiment de leur IMF, c'était des petits prêts disponibles rapidement en cas de besoin. Les nano prêts répondent à ce critère.
Les données sur le remboursement que nous avons recueillies jusqu'à présent auprès des clients montrent que les clients remboursent de la manière de prédilection possible à partir de notre évaluation initiale du crédit - les meilleurs clients remboursent le plus rapidement, les bons clients remboursent un peu moins rapidement. Mais comme il s'agit de petits prêts à court terme, les clients peuvent avoir plus de nouveaux départs, plus d'occasions de démontrer un meilleur comportement de remboursement sur des cycles supplémentaires.
L'automatisation est la clé
Une dernière chose à souligner concernant les ingrédients essentiels des nano-prêts ci-dessus - en fait, la colle qui maintient tout cela ensemble - est l'automatisation. Ce n'est qu'en automatisant les stratégies de marketing, de décision, de décaissement et de recouvrement que l'institution de microfinance peut économiser suffisamment sur les coûts de transaction pour que les nano-prêts soient suffisamment petits pour servir de manière rentable un large éventail d'entreprises clientes. En fait, un client avec lequel nous avons travaillé a constaté une augmentation de 12 % de ses revenus grâce à de meilleures offres de prêts numériques.
Les institutions de microfinance innovantes qui cherchent à être vraiment transformatrices en 2023 pourraient vouloir considérer à quel point les nano-prêts peuvent être énormes.